คำถาม “ลูกน้องที่ดีลด้วยยากที่สุด คือ ลูกน้องที่ไม่เปิดใจ”
“ทำไมรู้สึกถูกชะตากับคนนี้จังเลย”
“เราเคยเจอกันที่ไหนมาก่อนไหมนะ”
“คุยกับคนนี้แล้วสบายใจอย่างบอกไม่ถูก”
ใครๆ ก็รู้ว่า สายสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบุคคล สามารถเหนี่ยวนำให้เกิดบรรยากาศความสัมพันธ์ที่ผ่อนคลาย ไว้วางใจซึ่งกันและกัน นำไปสู่ความสอดคล้องในการทำงานร่วมกัน เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุดทั้งสองฝ่าย NLP มอบเทคนิคที่ครอบคลุม ทั้งภาษาท่าทาง เสียง และคำพูด ที่ทำให้คุณสามารถเข้าถึงใจคู่สนทนาได้อย่างเป็นธรรมชาติ
เรากำลังพูดถึงการเรียนรู้ที่จะสร้างสายสัมพันธ์ หรือ RAPPORT
เหตุที่เราจึงต้องใช้เวลาเรียนรู้การสร้าง Rapport (รับ-พอร์) เพราะมันเป็นรากฐานของ
ความสัมพันธ์ อันเกิดจากการไว้ใจ ความเข้าใจกัน และการร่วมมือร่วมใจ
ไม่ว่าจะอยู่ในบริบทใด จะในการทำงาน การบริหารทีม การดูแลลูกค้า หรือแม้แต่ในการเรียนการสอน ฯลฯการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งที่สำคัญมาก และสิ่งที่อยู่เบื้องหลังการสื่อสารที่ประสิทธิภาพ เริ่มต้นจากการพัฒนาศิลปะการสร้างสัมพันธ์หรือ Rapport ระหว่างกัน
และไม่เกินจริงเลยที่จะพูดว่า การพัฒนาศิลปะแห่งการสร้าง Rapport ไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็นความจำเป็นอย่างมากไม่ว่าในยุคใดสมัยใด
ขอยกตัวอย่างเพื่อให้เห็นความสำคัญของการสร้าง Rapport ในบริบทของการทำงานเป็นทีม หัวหน้าที่มี Rapport ที่ดีกับทีม จะมีข้อได้เปรียบที่จะตามมาก็คือ…
- สามารถสร้างแรงจูงใจทีม เพิ่มการมีส่วนร่วม ให้ทุกคนช่วยกันทำงาน ให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร
- สารที่ต้องการส่งออกไป ไม่เพียงจะได้รับการได้ยิน แต่ยังเป็นที่เข้าใจอย่างลึกซึ้งอีกด้วย และลดโอกาสเกิดความเข้าใจผิดและข้อขัดแย้งในทีม
- เพิ่มประสิทธิผลของงาน เพราะด้วยการสานสัมพันธ์กับทีม คุณจะสามารถสร้างแรงจูงใจในการร่วมสร้างผลลัพธ์ที่เพิ่มขึ้น เพราะเมื่อคนทำงานรู้สึกว่าได้รับความเข้าใจ ได้รับการให้คุณค่า เขามีแนวโน้มที่จะใช้ความพยายามมากขึ้นเป็นพิเศษในการทำงานกับคุณ
- ช่วยคลี่คลายความขัดแย้ง ทำให้ก้าวผ่านบทสนทนาที่ท้าท้าย หรือความคิดเห็นไม่ตรงกัน ทำให้งานเดินไปได้อย่างราบรื่น
- ส่งอิทธิพลต่อการตัดสินใจ ด้วยการเข้าใจแรงจูงใจและคุณค่าที่ทีมให้ความสำคัญ สำคัญต่อการขับเคลื่อนองค์กรท่ามกลางความเปลี่ยนแปลงต่างๆ
โดยสรุปการพัฒนา Rapport จัดอยู่ในเส้นทางของการพัฒนาทักษะผู้นำ เพราะเป็นแก่นแท้ของการเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพ เป็นแบบอย่างที่ดี ในการสร้างวัฒนธรรมการทำงานที่เกื้อกูลซึ่งกันและกัน
NLP กับการสร้างสายสัมพันธ์ (Rapport)
ศาสตร์ NLP มีเครื่องมือสำคัญที่ช่วยสร้าง Rapport โดยเฉพาะให้เกิดขึ้นในระดับของจิตใต้สำนึก ด้วยการเรียนรู้เทคนิคการสร้าง Rapport คุณจะมีความสามารถในการทำความเข้าใจ และส่งอิทธิพลต่อความคิด ความรู้สึก และพฤติกรรมของผู้อื่น ไม่ว่าจะทีมงาน เพื่อนร่วมงาน และลูกค้า ฯลฯ
Why Rapport
ลองคิดดูให้ดี หากมีอะไรบางอย่างที่เราต้องการที่จะได้มา และมันเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับเรา คุณอาจจะต้องการใครสักคนมาช่วยเพื่อให้ได้มา ไม่ว่าคุณทำงานด้านการขาย เป็นครู เป็นช่างไม้ ไม่ว่าทำอะไร คุณก็ต้องการความสามารถในการพัฒนาและรักษา Rapport กับคนได้อย่างมากมายหลากหลาย เพราะสิ่งนี้จะอนุญาตให้คุณได้ในสิ่งที่คุณต้องการ
สังเกตดูสิว่า เมื่อคุณชอบใครบางคน คุณจะเต็มใจให้ความร่วมมือทำในสิ่งที่คนนั้นต้องการ
Rapport คืออะไรในศาสตร์ NLP
ในทางทฤษฏี พื้นฐานของ Rapport คือ “คนที่มีอะไรเหมือนๆ กัน เขาจะรู้สึกชอบกัน” และ คนที่มีอะไรที่ไม่เหมือนกัน เขาจะไม่รู้สึกชอบกัน
จำได้ไหม ในการสื่อสารนั้น คนเรารับรู้จากเสียง 38% และ 55% เป็นการแสดงออกทางด้านร่างกาย เมื่อรวมเข้าด้วยกันแล้ว เท่ากับ 93% ! นั่นหมายความว่า การสื่อสารส่วนใหญ่แล้ว เกิดขึ้นนอกเหนือการรับรู้โดยผ่านจิตรู้สำนึก พูดอีกนัยหนึ่งก็คือ เกิดขึ้นโดยที่เราไม่รู้ตัว
ดังนั้น ถ้าเรารู้เคล็ดลับการสื่อสารที่อาศัยช่องทาง นอกเหนือจากการรับรู้ปกติ เราจะมองเห็นโอกาสยิ่งใหญ่ที่รอเราอยู่ และนั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับ Rapport
เกิดอะไรขึ้นเวลาที่คนมี Rapport หรือไม่มี Rapport ต่อกัน
จำได้ไหม ช่วงเวลาที่คุณกำลังเข้าสู่โหมดของความรู้สึกสุขุม สุขสงบภายใน ในขณะที่ใครสักคนตรงหน้าคุณกำลังอยู่ในโหมดตื่นเต้น ร้อนรน จำความรู้สึกในร่างกายตอนนั้นได้ไหม ช่างเป็นพลังงานที่ให้ความรู้สึกต่างกันโดยสิ้นเชิงใช่ไหม
แล้วเคยไหม ตอนที่คุณกำลังรู้สึกตื่นเต้นมากๆ อยากพูดอยากเล่าอะไรให้ใครฟัง และกำลังพูดคุยกับใครสักคนที่อยู่ในอาการเชื่องช้า เนิบนาบ หรือมีท่าทีเฉยๆ จำได้ไหมว่ามันทำให้คุณรู้สึกหงุดหงิดใจอย่างไรบ้าง
จำไว้ว่า ไม่มีโหมดใดในนี้ที่ผิด มันเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำไปตามธรรมชาติ…ของตัวเอง
อย่างไรก็ตาม ถ้าอยากพัฒนาตัวเองให้เป็นเทพด้านการสื่อสาร คุณจำเป็นต้องจำไว้ว่า คุณจะสามารถสื่อสารกับผู้อื่นได้ดีที่สุด เมื่อคุณเลือกใช้โหมดการรับรู้หลักด้านประสาทสัมผัสที่พวกเขาใช้
มีให้เห็นหลายกรณีที่เกิดการเข้าคู่แบบผิดฝาผิดตัว ของการใช้ระบบการรับรู้ในระหว่างการสื่อสาร ดังตัวอย่างที่ได้ยกให้ฟังไป
ดังนั้น องค์ประกอบหลักของ Rapport ก็คือการเข้าคู่ (Matching) กับความถนัดในการรับรู้ของบุคคลอื่น
เช่น เมื่อคุณเจอกับคู่สนทนาที่ถนัดรับรู้ด้วยการมองเห็น คุณอาจจะปรับท่าให้นั่งตัวตรงบนเก้าอี้ หายใจจากด้านบนปอด หรืออย่างน้อยแสดงออกทางพฤติกรรมในทางที่เข้าคู่กับสิ่งที่เขากำลังกระทำ
ถ้าคุณพบกับคนที่ถนัดรับรู้ด้านการได้ยินเสียง ฟังให้ดีนะคะ…คุณน่าจะต้องพูดในจังหวะที่ช้าลงเล็กน้อย ควบคุมการใช้เสียงให้มากขึ้น
และถ้าคุณเจอกับคนที่ถนัดรับรู้ทางความรู้สึก คุณน่าจะต้องพูดให้ช้าลงมากหน่อย ชวนเขาคุยกับเขาเกี่ยวกับเรื่องราวความรู้สึก ปรับเปลี่ยนโทนเสียงเพื่อให้เข้าคู่กับโทนเสียงที่อีกฝ่ายใช้
การสร้าง Rapport สามารถทำได้โดยการเป็นกระจกสะท้อน และการเข้าคู่ (Mirroring and Matching)
องค์ประกอบหลักที่ใช้ในการ Matching and Mirroring เพื่อสร้าง Rapport
–ท่าทางร่างกาย (Physiology)
-โทนเสียง (Tonality)
-คำพูด (Words)
การสร้าง Rapport ผ่านท่าทางร่างกาย (Physiology)
คือ การสะท้อนท่าทางร่างกายของอีกฝ่าย จริงๆ แล้วก็คือ การเลียนแบบท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า การเคลื่อนไหวมือและแขน การเคลื่อนไหวร่างกาย และการกะพริบตาของเขา
เหล่านี้จะทำให้ร่างกายของเขา พูดกับตัวเองในระดับจิตใต้สำนึกว่า “เฮ้ คนคนนี้ เหมือนฉันเลย”
การเข้าคู่ (Matching) กับจังหวะการหายใจ
ฝึกหายใจในจังหวะเดียวกับใครบางคน ทั้งในตอนที่เขาหายใจเข้าและออก หายใจเป็นจังหวะเดียวกัน
พอคุณสร้าง Rapport ด้วยการ Matching / Mirroring สักพักจนคุณกับเขาอยู่ในจังหวะเดียวกัน จากนั้น คุณจะเริ่มประหลาดใจที่พบว่า คุณจะค่อยๆ เริ่มที่จะ Lead (หรือนำ) เขาออกจากโหมดการรับรู้ที่เขาถนัด ไปสู่โหมดการรับรู้อื่นได้
การสร้าง Rapport ผ่านโทนเสียง (Tonality)
การเข้าคู่กับเสียงของคู่สนทนา ไม่ว่าจะโทนเสียงสูงต่ำ จังหวะความเร็วช้า คุณภาพเสียง และระดับความดัง-ค่อย
แล้วก็เข้าคู่กับคำสำคัญที่เขาพูดบ่อย เช่น ถ้าเขาชอบพูดว่า “จริงๆ แล้ว” คุณสามารถใช้คำเดียวกันนี้ หลายๆ ครั้งในประโยคเวลาพูดคุยกลับไป
การสร้าง Rapport ผ่านคำพูด (Words)
ในเรื่องของการใช้คำคุณสามารถเข้าคู่กับเขาด้วยการ การเลือกใช้คำ หรือวลี ที่บ่งบอกประสาทการรับรู้ที่ถนัด (Predicates & Predicates Phrases)
โดยการสังเกตคำที่คนใช้สื่อสารตามระบบการรับรู้หลัก คนแต่ละคนใช้คำที่ต่างกัน ใช้วลีที่ต่างกัน ซึ่งสะท้อนถึงสิ่งที่เขาเกิดขึ้นในหัวของเขา เช่น คนนั้นมักพูดว่า “จินตนาการ” “เห็นภาพ” “นึกภาพออก” ซึ่งทำให้เราตีความได้ว่าเขาถนัดการรับรู้ด้านการมองเห็น เราก็เลือกใช้คำที่แสดงถึงการรับรู้ในโหมดเดียวกันออกไป
การสร้าง Rapport ผ่านการเข้าคู่กับ Content Chunks
ขนาดกลุ่มก้อนทางความคิด หรือที่เรียกว่า Chunk Size หมายถึงระดับของความเป็นนามธรรม หรือความเป็นรูปกรรมทางความคิด ที่คนคนนั้นมักจะใช้ และสื่อสารผ่านภาษาที่เขาพูด
เช่น ถ้าใครบางคน เป็นคนมองภาพใหญ่ เขาก็มักจะรู้สึกเบื่อเวลาได้ยินรายละเอียดเยอะๆ
ในทางตรงกันข้าม คนที่ชอบลงรายละเอียด จะพบว่า ได้รับข้อมูลไม่พอที่จะทำความเข้าใจ ถ้าคุณให้เขาเฉพาะภาพใหญ่
ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่า คุณได้เข้าคู่กับขนาดกลุ่มก้อนข้อมูลทางความคิด แบบเดียวกับคู่สนทนา
การสร้าง Rapport ผ่านการเข้าคู่ประสบการณ์ร่วม
เคยเป็นไหม เวลาอยู่ในกลุ่มคนใหม่ๆ ที่เพิ่งเจอกันครั้งแรก เราอาจจะรู้สึกตื่นเต้นนิดๆ และพอได้ยินใครสักคนพูดขึ้นมาว่า เขามาจากจังหวัดนี้ๆ ทันใดนั้น คุณก็รู้สึกอุ่นใจขึ้นทันที เพราะคุณก็เป็นคนบ้านเดียวกันกับเขา ดังนั้น การเริ่มสร้างสายสัมพันธ์จึงง่ายขึ้น พูดคุยได้อย่างสนิทใจมากขึ้น
เมื่อคนเราเจอกันครั้งแรก ความสัมพันธ์ช่วงต้นมักมาจากการเข้าคู่ประสบการณ์ส่วนที่เหมือนกัน รวมไปถึงความสนใจ พื้นเพ ความเชื่อ คุณค่า และปรัชญา ซึ่งเป็นความเชื่อมโยงที่เหมือนกัน
ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ คือ องค์ประกอบที่สำคัญมาก ในการสร้าง Rapport
การมี Rapport ที่ดีกับผู้อื่น เพิ่มแนวโน้มที่คุณจะได้รับการอนุญาตให้ทำสิ่งบางสิ่งที่คุณต้องการจะทำได้ ดังนั้น อาจกล่าวได้ว่า Rapport เป็นหนึ่งในทักษะสำคัญที่สุดในโลก ในการปฏิสัมพันธ์กับคน
